斗地主

《藏地密码》的阶段性成功，是我们成功引进商业领域的营销手段并针对性改良和运用于文化领域的结果。而这个理念的支撑点，就是书的内容要站得住脚，一切营销，都是基于内容本身。

《藏地密码》背后的故事

文/闫超

它的光芒四射，完全把我震住了

我是在网上无意中发现《藏地密码》（当时还不叫这个名字）的。当我一口气把连载的章节都看完，顿时对作者惊为天人，他的知识面之广和对悬疑手法的运用能力之强，实属罕见。我当时就断定，这会是一部超级畅销书，所以，我跟总编说，必须在两天之内把这个选题定下来，否则极有可能被别人抢走。如果丢了这个选题，我马上辞职。我在同事乃至同行眼里，一直是个工作狂人，但这般疯狂，还是第一次。

其实，我的这种所谓“惊人之语”并非空穴来风——具有畅销书潜质的小说，是有明显特点的。就像厨师做菜一样，何马拿到了西藏这个最吸引眼球的原材料，而且把这个菜做到了极致，既好看又好吃。可以说，这是我的编辑生涯中读过的最精彩的悬疑探险类小说。它的光芒四射，完全把我震住了。

《藏地密码》与以往同类型小说最大的区别在于，它不仅有着完美的悬念设计，还有着深厚的文化依托。它写的竟然是西藏千年隐秘历史，一个可能超过20亿人都感兴趣的主题。2008年是奥运年，但凡遇到国家大事，西藏都是最引人注目的话题。这样的小说，畅销几乎是必然的，谁做都会畅销。区别在于，我们最先认识到了它的价值，并且通过一些必要的、有计划有步骤的营销手段，将这个价值最大化。

毫无疑问，传承文化是每一个出版人与生俱来的义务和责任。而只有将图书的销量做上去，使更多人知道和看到，才能最大程度地传播其中所承载的文化价值。在《藏地密码》中，我们正是秉承了这样的出版理念。

让人们一想到西藏，就想到《藏地密码》

决定出版《藏地密码》后，我们制定了一套详细的立体跨界营销方案。我们的思路很简单：西藏是一个大品牌，可以说它是全世界关注的焦点。而《藏地密码》可以算作是依附于西藏这个品牌的一个子品牌。我们要做的，就是让所有对西藏感兴趣的人，都知道有《藏地密码》这样一本可以了解西藏文化的独一无二的书。我们一直致力于做一件事情，就是所有出现“西藏”这个字眼的地方，都将出现《藏地密码》。让人们一想到西藏，就想到《藏地密码》。这是一种品牌寄生与共生的营销方式。

我们把读者群体分为两种：一种是对西藏感兴趣的，一种是对西藏不感兴趣的。如果是后者，那OK，你可以路过了。只要你对西藏感兴趣，那么你只有一个选择，就是读《藏地密码》。因为你读其他所有书籍，都不可能像读《藏地密码》一样，在短时间内对西藏了解这么多，包括宗教、文化、地理等等各个方面。事实证明，我们的营销思路非常对。

我们在终端做过调查，买《藏地密码》的读者，60%是因为本身就对西藏感兴趣。关于西藏的旅游书太多了，那些书仅仅是讲述了西藏的地理环境，但对于西藏文化的探寻，是远远不够的，即使之前关于西藏的小说，都没有像《藏地密码》这样，去追寻西藏最本质的东西，比如西藏千年隐秘历史和藏传佛教的隐秘历史。这是大家都感兴趣，却无法通过其他书籍获知的东西。毫无疑问，只有《藏地密码》才是一部关于西藏的百科全书式小说。

其实，除对西藏感兴趣的人，《藏地密码》的读者还有两个群体，一类是喜欢户外探险的，另一类是喜欢读悬疑小说的。所以，我们与国内著名的三夫户外用品专卖店合作，以资源互换的形式，在书中夹他们的书签广告，他们则在全国15个终端店面贴《藏地密码》的精美海报一年。因其15家店主要集中在北京、上海最繁华的地区，而进入三夫户外用品专卖店的人，又是《藏地密码》一书最精确的读者群，保守估计将有500万人会看到《藏地密码》的海报。

同时，我们还与国内户外门户网站中华户外网合作，任何有关《藏地密码》的新闻以及消息都可以在中华户外网及其50多个大型的联盟网站上发布，几乎可以让国内所有的户外运动爱好者，也就是《藏地密码》最精确的读者群看到这一消息，覆盖人群也超百万。同时，中华户外网会在2008年由其主办的一系列国际赛事，包括国际户外铁人三项赛、国际帐篷节等线下活动中，以海报、条幅等形式宣传《藏地密码》，并且把《藏地密码》当作奖品深度参与各项活动。

而针对喜欢悬疑小说的读者，我们还在著名悬疑杂志《胆小鬼》上刊登了图书广告，并以其他方式在该刊上对《藏地密码》进行推荐。同时我们还邀请众多国内著名悬疑小说作者撰写《藏地密码》的书评，对《藏地密码》进行口碑营销。

具体地说，我们的营销主要分为三个环节：

书出版前的网络营销：强势推广与网络蹿红环境营造。该阶段目标：让所有人都在读《藏地密码》，全世界都在抢这本书的版权。

书出版后的营销：附着力以及影响力、口碑传播。该阶段目标：2008年，《藏地密码》最畅销。

终端跨界营销与后续图书推广。该阶段目标：《藏地密码》突破书的载体，最终成为一种文化现象。

可以说，对于《藏地密码》的打造，我们做足了功课。光是《藏地密码》这个名字，我们就想了整整半年。起初作者给这本书起过三个名字，一个叫《战獒传说》，一个叫《最后的神庙》，还有一个叫《卓木强巴历险记》，这几个名字我们都不满意，因为它们都没有给读者提供清晰的阅读价值。一本书如果畅销，那书名一定要具备传播力。而能够传播的书名，最好是每个人听到这个书名，马上就明白它说的是什么，这样才可能对读者产生吸引力。之所以想到《藏地密码》这个书名，是因为这本小说主要由两个元素构成，一个是西藏，一个是揭秘。如果把每个元素用一个词语代替，那只能是“藏地”和“密码”这两个词语。而书名就是这两个词语拼接的结果。无疑，这个书名给读者提供的价值很清晰，很有吸引力，同时又很符合产品的内容。

有人问我《藏地密码》的成功之处是什么，我说《藏地密码》还没有成功，等这个小说销量达到1000万册的时候，我们再回过头来讨论它为什么如此成功。如果一定要现在探讨，那么，应该说，《藏地密码》的阶段性成功，是我们成功引进商业领域的营销手段并针对性改良和运用于文化领域的结果。而这个理念的支撑点，就是书的内容要站得住脚，一切营销，都是基于内容本身。如果你拿一本内容很差的书去进行营销，那将是一件吃力不讨好的事情。我们找到了作品的核心价值，然后让读者去传播。《藏地密码》的核心价值，就在于“追寻西藏千年隐秘历史”，是一部“关于西藏的百科全书式小说”。所以有必要强调，《藏地密码》之所以能够畅销，其扎实的内容起到了最关键最核心的作用。没有好的内容，一切都是瞎扯淡。

我们的终极目标，是超过1000万册

自从2008年5月《藏地密码》在全国全面上市，至今我们一共出版了这个小说的前四部，累计销量超过200万册，作者何马更是以440万的版税，一举跻身于2008年中国作家富豪榜的第八名，把韩寒、安妮宝贝等成名作家甩在了身后。与此同时，在海外版权输出方面，企鹅、哈勃·柯林斯、西蒙·舒斯特等国际出版巨头都对《藏地密码》表达了浓厚的兴趣。只等《藏地密码》全部出版后，我们就将正式与其中一家签约。而某好莱坞著名导演，也对《藏地密码》的影视改编权兴趣浓厚。《藏地密码》的游戏版权也正在和国内一家著名的游戏公司进行洽谈。

现在我们只出版了前四部，而且距离第一部的出版，才过去了半年多的时间，最近两个月我们几乎每周都要加印，即使这样，仍随时都有断货的可能。照这个势头发展下去，等后面的《藏5》、《藏6》、《藏7》、《藏8》全部上市，到2009年年底，《藏地密码》八本的总销量，一定会突破600万册，而我们的终极目标，是超过1000万册。我们对此很有信心。

这几个月里，每天我们都会接到很多读者的来电，询问《藏地密码》的后续作品何时上市，主动给我们投稿的作者也越来越多，稿件质量也越来越好，可以说，这些都是《藏地密码》的畅销所带来的附加值。可以说，不管从哪个方面看，《藏地密码》都必将是，或者说已经是一部现象级的超级畅销书。

史玉柱是《藏地密码》的幕后推手？

我听到坊间传闻说史玉柱是《藏地密码》的幕后推手，甚至说《藏地密码》就是史玉柱写的，还有记者找我求证这个事情。对于这个传言，我只能说网友的想像力真是太丰富了。我注意了一下，网友们之所以把史玉柱和《藏地密码》联系在一起，主要有如下几个理由：

 “《藏地密码》的整个故事其实都是一个闯关游戏，作者何马正是靠这个不断推进的闯关游戏，把西藏的方方面面串联在了一起。而史玉柱近年主要精力都集中在网络游戏上，虽然‘征途’已经很火了，但毕竟缺乏一个强大的文化品牌作为支撑，而《藏地密码》正好填补了这个缺陷。”对于这一点，我想说的是，《藏地密码》之所以选择把闯关当作串联全文的手段，是因为探险是全人类的共性，而不停地闯关，也可以使整个故事的节奏感更强，在情节上引人入胜。

“《藏地密码》的蹿红毫无征兆，几乎是突如其来，可以说火爆得全无道理，而这样的事情，只有史玉柱这种策划大师和营销狂人才做得出来。”我丝毫不否认史玉柱的天赋的胆魄，并且一向尊其为不世出的奇人，但这并不足以成为我们出版策划人妄自菲薄的理由。必须承认，我的一些同行不仅对自己没信心，并且推己及人，以为自己做不到的事情，别人也一定做不到。比如我们经常可以看到，当你提及某本畅销书的销量时，总有人站出来自以为是地给你的销量掐头去尾，最终缩水了很多倍，这是一种对整个出版界的悲观论调，而且这样的人不在少数。我认为，人数众多的从业者的这种悲观论调，才是出版界最令人悲观的事情。我们应该坚信，我们这些出版从业者，有能力运作出畅销书，也有能力做出完美的营销。当然，到目前为止，《藏地密码》的营销只能算作及格，更无法奢谈完美。我们还有很长的路要走，还有很多事情要做。包括史玉柱在内的很多营销大师，都将是我们学习和赶超的目标。

有热心网友通过“人肉搜索”，得知《藏地密码》的策划方之一——北京读客图书有限公司（本书出版方是重庆出版社，另一策划方是重庆出版集团旗下的北京华章同人文化传播有限公司）的幕后投资人，正是史玉柱的“御用”广告公司，由此推断，《藏地密码》的所有营销，都是由这个公司所为，进而推断出《藏地密码》的出版并火爆，是史玉柱为将其打造成经典游戏而先行造势的结论。虽然这纯属牵强附会的无稽之谈，但我不否认《藏地密码》的游戏改编权最终会落入史玉柱之手的可能性。毕竟，《藏地密码》这样悬念性极强且有强大文化背景作为支撑的长篇巨著，正符合史玉柱打造经典游戏的思路。

其实，广大网友不知道的是，在即将上市的《藏5》里面，探险队的经济支柱——卓木强巴的藏獒公司在生意伙伴的恶意经营下最终倒闭，同时卓木强巴在探秘和情感方面双重受挫，整个人一时委靡不振。但是在此时，面对上门讨债甚至恶性攻击他的前客户面前，他仍然表示出了超越一般商人的信用和商业道德，给每一个人写了欠条，并许诺还款日期，虽然他在法律上并没有偿还义务。看到这一幕，不知道敏感的读者会不会想到当年的史玉柱。这一部分情节感人至深，读来身临其境，我在编辑稿件时几次忍不住落泪。因此，如果有人问我《藏地密码5》的最大特点，我一定毫不犹豫地说：《藏5》绝对是《藏地密码》的巅峰之作！这是整个系列小说中唯一能把编辑看哭的一本。当然，这一本里的其他故事同样精彩。